W XXI wieku docieranie do nowych klientów wchodzi na nieznany dotąd poziom. Nowoczesne rozwiązania technologiczne powalają korzystać z jeszcze bardziej skutecznych sposobów poszerzania kręgu odbiorców – również w sektorze B2B. Największa ich część skupia się na działaniach w wirtualnej przestrzeni, gdzie coraz więcej podmiotów kupuje różnego rodzaju produkty i korzysta z wielu usług. Ma to również zastosowanie w relacjach „business to business”, czyli tych zachodzących pomiędzy przedsiębiorstwami, firmami czy innymi podmiotami gospodarczymi. Jednym z ciekawszych narzędzi marketingu internetowego jest generowanie lead’ów. To długotrwały i pracochłonny proces, który ze względu na swoje zindywidualizowanie może przynieść duże korzyści. Sprawdź więc czym są lead’y sprzedażowe w B2B, jak wygląda ich pozyskiwanie oraz jakie efekty są związane z wdrożeniem tego procesu!
Czym jest lead sprzedażowy w B2B?
Definicja lead’a sprzedażowego jest trudna do określenia. Pojęcie to jest różnie rozumiane w zależności chociażby od kontekstu, w jakim występuje. Konkretyzując je do sektora B2B wskazuje się, że lead jest zestawem informacji, które mogą dotyczyć sytuacji biznesowej, firmy, osoby, czy też indywidualnie działającego przedsiębiorcy. Wszystkie te dane są dostarczane poprzez przedstawicieli tych podmiotów, którzy w różny sposób wyrażają swoją potrzebę zakupową, zainteresowanie daną ofertą, dokonaniem zakupu, skorzystaniem z usługi, czy też inną formą nawiązania współpracy biznesowej. Najprościej rzecz ujmując są to legalnie pozyskane dane kontaktowe do potencjalnego odbiorcy. Istotną zaletą takiego klienta jest fakt, że wykazuje on pewną otwartość, a w relacji pomiędzy danymi podmiotami zauważalne są sprzyjające warunki do rozpoczęcia procesy sprzedażowego. Warto więc w przemyślany sposób zdobywać te lead’y i odpowiednio je wykorzystywać.
Jakie są rodzaje lead’ów B2B?
Istnieje kilka sposobów klasyfikacji lead’ów w sektorze B2B. Wśród najpopularniejszych rodzajów można znaleźć leady:
- zimne – są to podmioty, które nie są i nie będą zainteresowane konkretną ofertą.
- ciepłe – to firmy i przedsiębiorstwa, które w danej chwili nie mają potrzeby skorzystania z oferty, ale w przyszłości sytuacja ta może się zmienić.
- gorące – to podmioty posiadające sprecyzowaną potrzebę sprzedażową i na pewno skorzystają z naszych usług.
- kwalifikowane – to potencjalny odbiorca, który w trakcie procesu generowania lead’ów został zweryfikowany w oparciu o ustalone wcześniej kryteria.
- zaakceptowane – to lead, który został wybrany przez dział marketingu i sprzedaży jako najbardziej wartościowy.
Czym różnią się lead’y B2B od B2C?
Lead’y B2B oraz lead’y B2C to dwa całkowicie odmienne typy potencjalnych odbiorców. Wyróżniają się one innymi cechami i specyfiką. Wskazuje się, że różnica pomiędzy nimi tkwi przede wszystkim w trzech kwestiach. Pierwsza z nich dotyczy charakteru procesu decyzyjnego. Gdy nasze działania sprzedażowego mają dotrzeć do pojedynczego konsumenta kwestia ta wyraźnie się upraszcza. Wszystko komplikuje się natomiast w sytuacji, gdy działając w sektorze B2B nawiązujemy stosunki z jakąś firmą lub przedsiębiorstwem. Wiąże się to z koniecznością kontaktowania się z kilkoma osobami decyzyjnymi, co często powoduje wiele komplikacji i trudności.
Nie bez znaczenia jest również polityka zakupowa realizowana przez dany podmiot gospodarczy czy też jej wewnętrzna organizacja w zakresie sprzedaży. Bezpośrednio przekłada się to na znaczne wydłużenie czasu jaki mija pomiędzy zdobyciem lead’a, a sfinalizowaniem transakcji. W przypadku kontaktów z sektorem B2B należy również liczyć się na większe wyspecjalizowanie takiej relacji, bowiem po drugiej stronie nie stoi przeciętny konsument, a profesjonalista w danej branży, dysponujący co do zasady rozległą wiedzą i doświadczeniem.
Czym jest proces generowania lead’ów i z jakich etapów się składa?
Proces generowania lead’ów polega na pozyskiwaniu różnych typów lead’ów. To wskazanie grupy docelowej i podejmowanie prób dotarcia do niej poprzez działania mające na celu przyciągnąć ich uwagę oraz rozbudzić w nich zainteresowanie prezentowanymi treściami. Jego realizacją zajmują się zwykle działy marketingu w poszczególnych przedsiębiorstwach. W wyniku takiej identyfikacji klientów oraz wstępnego określenia ich gotowości do nawiązania współpracy biznesowej tworzone są zestawy danych, które przekazywane są do działów sprzedaży. Taka wspólna kooperacja pozwala maksymalizować efektywność procesu sprzedażowego, który przynieść ma bezpośrednie korzyści finansowe. Wśród tych dwóch głównych części wymienić można kilka nieco bardziej szczegółowych działań. Oto najważniejsze z nich:
- wstępna analiza i techniczne przygotowanie się do rozpoczęcia procesu generowania lead’ów
- właściwe pozyskiwanie lead’ów
- klasyfikacja zebranych lead’ów wedle różnych kryteriów
- pielęgnowanie lead’ów, czyli budowanie relacji z potencjalnymi klientami
- konwersja lead’ów
- analiza finalna procesu generowania lead’ów
Jakie są sposoby generowania lead’ów w B2B?
Istotą generowania lead’ów jest szacunek dla odbiorców, z którymi pragnie się nawiązać nową relację biznesową. Warto więc docierać do nich z interesującym przekazem. W tym celu wykorzystywać można zarówno tradycyjne, jak i nieco bardziej nowoczesne narzędzia marketingowe. Do tej pierwszej grupy zaliczyć można chociażby: bezpośrednie spotkania – na przykład podczas targów czy innych wydarzeń branżowych, negocjacje, prezentacje oferty produktowej, czy też telemarketing.
Coraz bardziej popularne staje się jednak wykorzystywanie przestrzeni wirtualnej. Tam można realizować proces poszukiwania lead’ów poprzez: wysyłkę newsletterów, realizację internetowych kampanii marketingowych, zakup reklam, kontakt mailowy, webinary, formularze kontaktowe na firmowych stronach internetowych, prowadzenie bloga, wykorzystywanie języka korzyści, działanie content marketingowe, dzięki którym można przygotować atrakcyjne treści oraz aktywność w mediach społecznościowych.
Podsumowanie
Głównym celem wszystkich podmiotów oferujących różne usługi czy też sprzedających rozmaite rodzaje produktów jest wytworzenie wokół siebie grona oddanych klientów, a co za tym idzie – osiągnięcie jak największych zysków z prowadzonej przez siebie działalności. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi pozwalających zrealizować takie pragnienie jest skupienie działań marketingowych i sprzedażowych na pozyskiwaniu lead’ów sprzedażowych.
Proces ten może być wdrożony również w sektorze B2B, ponieważ pozwala skoncentrować się na wyszczególnionych przez konkretnego odbiorcę potrzebach. W końcu za każdym pragnieniem czy wymaganiem konsumenckim stoi człowiek, który ma duże oczekiwania i w praktyce opiera swoje działania na złożonych procesach decyzyjnych. Dlatego takie zindywidualizowanie przekazu jest o wiele bardziej efektywne, przez co naprawdę warto zainwestować w ten coraz bardziej popularny proces. Zobacz czy sprawdzi się on w przypadku Twojej firmy i nie pozwól by brak odpowiednich lead’ów sparaliżował prowadzoną przez Ciebie działalność!
